Atrair clientes não é mais apenas uma questão de empurrar ofertas e esperar por cliques. No cenário atual, onde o consumidor está cada vez mais informado e seletivo, a geração de leads exige uma abordagem estratégica e equilibrada, baseada em variadas técnicas. O marketing de entrada (pull) e o marketing de saída (push), por exemplo, são dois caminhos complementares para gerar leads.

Neste artigo, compartilhamos o que significa a geração de leads e como a estratégia que une o marketing de entrada e saída funciona. Confira!

Geração de leads: o ponto de partida

No marketing digital, poucos termos são tão recorrentes quanto "geração de leads". Apesar de amplamente conhecido, esse termo pode gerar confusão, pois, apesar de estar no centro das estratégias comerciais, a forma como os leads são atraídos e nutridos pode variar

Ainda, entender de onde vêm os leads, como captar a atenção de quem nunca ouviu falar da sua marca e como encontrar o equilíbrio ideal entre buscar o cliente e deixá-lo vir até você pode ser um desafio e tanto.

Essas perguntas encontram resposta quando analisamos duas abordagens centrais do marketing: as estratégias pull (de entrada) e push (de saída). Cada uma tem seu papel na jornada do consumidor, e entender como usá-las de forma complementar é essencial para resultados consistentes.

O que é um lead?

Antes de nos aprofundarmos nas estratégias, é valioso dar uns passos para trás e retomar o conceito básico. Um lead é, basicamente, um potencial cliente que demonstrou algum tipo de interesse pela sua marca, produto ou serviço.
 
O interesse pode ter sido demonstrado de diversas maneiras: um formulário preenchido no seu site ou landing page, o download de algum material que a sua marca ofereceu gratuitamente, a inscrição em uma newsletter ou até mesmo o famoso clique em um anúncio.

Mas uma coisa é certa: o lead não surge “do nada”. Antes, ele é apenas um usuário, e se torna lead por meio de uma ação anterior feita pela sua marca, independente de ter sido de forma espontânea ou provocada.

Mas o lead não surge do nada. Ele é fruto de uma ação anterior, seja ela espontânea ou provocada. E é aqui que entram os conceitos de marketing pull e push.

Estratégias pull: quando o conteúdo atrai

O marketing de entrada, ou pull, é uma abordagem centrada na criação de valor. O objetivo é desenvolver conteúdos, experiências e canais que tornem a marca relevante e desejável. Dessa forma, o usuário não é interrompido: ele é quem encontra a marca organicamente.

Isso é especialmente importante no cenário atual do marketing, pois os usuários estão cada vez mais cansados de ser interrompidos com anúncios, comerciais ou e-mails indesejados.

O ideal é que, com a estratégia de marketing de entrada (ou pull), a marca esteja presente em redes sociais e demais canais “naturalmente”, até que o usuário irá encontrá-la quando fizer uma busca direcionada para resolver um problema - o qual pode ser a necessidade de encontrar um produto ou, por exemplo, uma dúvida que será respondida pela marca em um conteúdo em blogspot.

Mas, é claro que por trás das câmeras há uma estratégia muito bem pensada. Não basta apenas criar conteúdo solto, é preciso entender profundamente o seu público-alvo e responder suas dúvidas e resolver suas dores. Isso pode ser feito por meio de ferramentas de busca de palavras-chave e com estudos e pesquisas sobre quem é seu público.

Entre as principais táticas de marketing pull estão:

SEO e conteúdo orgânico

Blogposts, vídeos, podcasts e outros formatos que respondem às buscas dos usuários. Escreva sobre tópicos que interessam ao seu público, como guias úteis e insights valiosos, mas certifique-se de que o seu conteúdo apareça nas primeiras pesquisas - para tal, foque em SEO;

Redes sociais com foco em engajamento, não em promoções diretas.
Esteja onde seu público passa o tempo. Investigue quais são as redes sociais favoritas do seu público e compartilhe posts, inicie conversas e crie conexão genuína, sem forçar a barra. Influenciadores podem ajudar a aumentar o reconhecimento de marca;

Email marketing inbound.
Crie e envie e-mail marketing interessante com base em segmentação e nutrição de leads já engajados.

Landing pages educativas
Invista em landing pages educativas que oferecem materiais ricos em troca de dados de contato. Podem ser webinars, e-books, guias e afins.

O ponto forte do pull está na qualidade e no engajamento dos leads gerados. Como eles chegam até sua marca por vontade própria, buscando uma solução ou aprendendo algo, há maior propensão ao interesse real e à conversão futura.

No entanto, é uma estratégia que demanda tempo, consistência e construção de autoridade. O conteúdo leva semanas ou meses para ranquear e a relação com o público é cultivada no longo prazo. Mas quando funciona, os resultados tendem a ser mais duradouros.

Estratégias push: quando a marca se antecipa

Por outro lado, o marketing de saída, ou push, atua de forma ativa.

Neste caso, é a empresa que leva sua mensagem até o público ativamente, independentemente de ele estar procurando por ela naquele momento. É uma abordagem que visa impacto rápido, alcance e visibilidade.

Literalmente, nessa abordagem, o objetivo é “empurrar” a mensagem ou oferta, chamando a atenção do público e criando conscientização.

Por isso mesmo, a estratégia de marketing de saída costuma envolver anúncio pago e ofertas, já que o objetivo é impactar rapidamente e obter uma resposta em pouco tempo (a resposta, neste caso, é o interesse ou a compra).

As ferramentas mais comuns do marketing push incluem:

• Anúncios pagos (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn, etc.)

• Email outbound ou cold emails: neste caso, a marca entra em contato diretamente para apresentar a oferta.

• Mala direta: o ato de enviar algo como folhetos para chamar a atenção;

• Campanhas de remarketing e retargeting

• Promoções e ofertas com prazo limitado

• Participação em feiras e eventos;

• Patrocínio de conteúdo em plataformas de terceiros

Ao contrário do pull ou marketing de entrada, o marketing de saída tem como foco estimular o clique, o interesse, o contato, mesmo que o consumidor ainda esteja em um estágio inicial de consciência sobre o problema que sua solução resolve.

É uma estratégia eficaz para alcançar novos públicos rapidamente, lançar produtos, testar ofertas e mensagens e aumentar o tráfego em campanhas. Porém, o marketing push pode gerar leads menos qualificados, especialmente caso não seja feito um trabalho de segmentação. Ainda, tende a ter um custo mais elevado por lead.

Marketing de entrada e saída: a combinação perfeita

É comum que as estratégias de push e pull sejam tratadas como opostos, como se fosse preciso escolher entre uma ou outra. Mas, na prática, negócios bem-sucedidos em geração de leads combinam as duas estratégias de maneira integrada.

Vamos a um caso prático! Se a sua empresa produz um guia completo e o disponibiliza em uma landing page com um formulário, essa será uma estratégia de pull. Mas, você pode atrair tráfego ao material utilizando anúncios segmentados, investindo então em push.

Logo, quem baixa o material entra em uma lista de e-mails, dentro da estratégia pull, e mais adiante recebe uma oferta personalizada e mais “dura” - tática de push.

Portanto, combinar as estratégias faz todo o sentido, assim como em alguns momentos pode ser necessário optar apenas por uma ou outra - tudo depende do objetivo.

Nesse ciclo, pull e push se complementam. O primeiro constrói relacionamento e autoridade. O segundo impulsiona alcance e acelera decisões.

Agora que você já sabe a diferença entre as estratégias e como combiná-las, o segredo está em entender o momento da sua marca, os hábitos do seu público e, então, construir uma base sólida de comunicação focada em atrair leads e aumentar as vendas combinando técnicas de marketing.

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